послушай новости
В мире бизнеса истинная сила заключается не в том, чтобы иметь ответы на все вопросы, а в том, чтобы уметь задавать правильные вопросы; те, которые бросают вызов мышлению и побуждают клиента к действию. Когда мы овладеваем этим навыком, мы превращаемся из простых продавцов в стратегических консультантов, способных подвергать сомнению мышление клиента и оказывать положительное влияние.
Задание правильных вопросов выходит далеко за рамки получения информации. Речь идет о решении статус-кво клиента. Отличным примером является история с Polaroid: девушка спросила, почему она не может сразу увидеть фотографию, и это любопытство бросило вызов традиционному мышлению и привело к беспрецедентной для того времени технологической революции.
Следует задавать вопросы, которые создают стратегическую актуальность и побуждают клиента действовать за пределами своей зоны комфорта. Такие вопросы, как «Чего вам будет стоить, если вы не решите эту проблему сейчас?» или «С какими последствиями вы можете столкнуться, если не предпримете никаких действий?» Они углубляются в текущую ситуацию и пробуждают очень интимные эмоции, побуждающие к действию. Ключевым моментом является не подталкивание, а руководство процессом принятия решений; понимание или умелое создание потребности.
Также важен принцип Парето «80/20»: клиент должен говорить 80% времени, а мы активно слушать. Но будьте осторожны, это не допрос; Это танец, в котором вопросы — это ритм, поддерживающий интерес и доверие. Цель состоит не в том, чтобы навязывать решения, а в том, чтобы клиент сам обнаружил их, способствуя расширению его возможностей и удовлетворению процессом и окончательным решением.
Идеальное закрытие происходит не тогда, когда продавец убеждает покупателя, а когда покупатель убеждает самого себя. Тот волшебный момент, когда клиент спрашивает: «Когда мы сможем начать?», является отражением по-настоящему консультативной и элегантной продажи.
Короче говоря, хорошие вопросы не просто продают; Они вызывают доверие, строят прочные отношения и избегают сожалений после продажи. В мире, насыщенном речами и обещаниями, где каждый хочет говорить; Тот, кто владеет искусством спрашивать и слушать, считается настоящим союзником, способным направить своего клиента к верным и ценным решениям.
